A Armadilha dos Conselhos Absolutos e a Arte de Questionar

Uma Reflexão sobre Negociação e Pensamento Crítico

"Nunca faça o primeiro lance numa negociação." No mundo das redes sociais e internet a debandada por aí, é comum ouvir esse conselho como uma regra de ouro a se usar no mundo das negociações, principalmente quando se lida com Nhonguistas de aparência académica e experientes no mercado das oportunidades "únicas".

Este conselho, repetido incontáveis vezes em manuais de negociação e transmitido de geração em geração no mundo dos negócios, ilustra perfeitamente como regras aparentemente sábias podem, paradoxalmente, criar obstáculos ao progresso quando seguidas cegamente. Dizia o Stephen Hawking (1942 - 2018), que o pior inimigo da inteligência não é a "ignorância", mas sim a "ilusão do conhecimento".

Imaginemos um cenário: dois negociadores experientes se encontram para discutir um acordo. Ambos aprenderam a mesma regra de ouro - nunca fazer o primeiro lance. O resultado? Um impasse silencioso onde nenhum dos lados toma a iniciativa, transformando uma potencial oportunidade de negócio em um exercício de espera infrutífero.

Esta situação nos convida a uma reflexão mais profunda sobre como absorvemos e aplicamos conselhos e regras em nossa vida profissional. O problema não está necessariamente no conselho em si, mas na nossa tendência de transformar sugestões contextuais em regras absolutas e inflexíveis.

A realidade é que o mundo dos negócios, assim como a vida em geral, é demasiadamente complexo para ser reduzido a regras simples e universais. Cada situação de negociação é única, moldada por circunstâncias específicas, personalidades diferentes e contextos culturais diversos. O que funciona em Wall Street pode não ser apropriado para um mercado local em Maputo, e o que é eficaz em uma negociação corporativa pode ser contraproducente em uma negociação comunitária.

Este fenômeno não se limita apenas às negociações. Podemos observar padrões similares em várias áreas, como na educação, onde métodos de ensino são frequentemente replicados sem considerar as particularidades locais e as necessidades específicas dos alunos. O resultado é um sistema que, embora funcional em teoria, falha em preparar adequadamente os estudantes para os desafios reais que enfrentarão.

A solução não está em descartar completamente estes conselhos, mas em desenvolver um pensamento crítico mais refinado que nos permita avaliar quando e como aplicá-los. Em vez de seguir cegamente a regra de não fazer o primeiro lance, por que não considerar:

A natureza da negociação em questão - Existe uma vantagem real em esperar? Ou a iniciativa poderia criar um ambiente mais produtivo?

O contexto cultural - Em algumas culturas, fazer o primeiro lance pode ser visto como um sinal de respeito e seriedade.

As dinâmicas de poder envolvidas - Às vezes, fazer o primeiro lance pode estabelecer um tom de confiança e transparência.

As alternativas disponíveis - Existem outras formas de iniciar a conversa sem necessariamente fazer uma oferta formal?

O verdadeiro poder de um negociador não está em seguir regras à risca, mas em sua capacidade de ler situações, adaptar estratégias e criar soluções inovadoras. Isso requer uma mentalidade mais flexível e contextual, onde princípios servem como guias, não como amarras.

Esta reflexão nos convida a questionar não apenas este conselho específico sobre negociação, mas todas as "verdades absolutas" que aceitamos sem questionamento em nossa vida profissional e pessoal. Que outros princípios supostamente invioláveis merecem ser reavaliados? Que outras oportunidades estamos perdendo por seguir rigidamente regras que talvez não se apliquem ao nosso contexto?

O verdadeiro progresso, seja em negociações, educação ou qualquer outra área, frequentemente começa quando ousamos questionar o estabelecido e adaptar nossas estratégias às realidades específicas que enfrentamos. Afinal, a sabedoria não está apenas em conhecer as regras, mas em saber quando e como transcendê-las em benefício de um objetivo maior.

Esta perspectiva mais nuançada e adaptativa não apenas nos torna negociadores mais eficazes, mas também profissionais mais capacitados e pessoas mais sábias. Porque, no final, o verdadeiro desenvolvimento - pessoal ou profissional - não vem da aplicação cega de regras, mas da capacidade de pensar criticamente e adaptar nossos conhecimentos às circunstâncias únicas que encontramos.

De: Paulino INTEPO

Ilhas Reunião, 2021.